Em um mercado cada vez mais competitivo, o ponto de venda deixou de ser apenas um espaço de transação. Redes de varejo e franquias estão transformando lojas em plataformas de experiência, relacionamento e influência — e isso pode definir quem continuará relevante nos próximos anos
Instituto Mulheres do Varejo
Durante muito tempo, o varejo físico operou sob uma lógica relativamente simples: localização estratégica do ponto de venda, operação eficiente, bom mix de produtos e campanhas promocionais fortes. E isso era o suficiente para gerar fluxo e vendas.
Mas o consumidor mudou. E mudou rápido.
Hoje, o cliente chega à loja depois de ter sido impactado por vídeos, avaliações, influenciadores, anúncios personalizados e dezenas de ofertas dos concorrentes. Em muitos casos, ele já sabe o preço antes mesmo de entrar no ponto de venda. Isso significa que a loja física deixou de competir apenas por produto ou conveniência. Ela passou a pedir por atenção, experiência e relevância.
Ao mesmo tempo, o setor de franquias brasileiro segue em expansão. Em 2025, o Franchising ultrapassou pela primeira vez a marca de R$ 300 bilhões em faturamento, com crescimento de 10,5% e mais de 200 mil unidades em operação no país, segundo a ABF – Associação Brasileira de Franchising.
O crescimento mostra a força do modelo. Mas também traz um desafio importante: como continuar escalando sem se tornar apenas mais uma marca invisível em um mercado já saturado?
A resposta começa justamente no ponto de venda. As redes mais inteligentes entenderam que a loja física não é apenas operação. Ela virou mídia.
O varejo deixou de disputar apenas preço
O consumidor atual é muito mais racional no bolso — e muito mais emocional na escolha.
Preço continua relevante, claro. Mas deixou de ser suficiente como diferencial competitivo sustentável. Afinal, promoções são copiadas rapidamente, marketplaces comprimem margens e a concorrência digital transformou quase tudo em commodity.
Nesse cenário, marcas fortes passaram a investir em algo mais difícil de replicar: percepção. De valor. De experiência. De pertencimento.
É exatamente por isso que vemos um movimento crescente de redes investindo em: ambientação, arquitetura sensorial, jornadas mais fluidas, atendimento consultivo, personalização, conteúdo produzido dentro das lojas, e experiências que geram compartilhamento espontâneo.
A loja deixou de ser apenas um ponto de venda. Ela passou a funcionar como extensão viva da marca. E isso tem impacto direto em conversão, fidelização e retenção.
A ascensão da loja como canal de influência
Existe mais uma mudança importante acontecendo no varejo: as lojas físicas estão se tornando canais de mídia.
Na prática, isso significa que o ponto de venda não serve apenas para vender produtos. Ele também gera: conteúdo, branding, relacionamento, dados, engajamento, influência social e presença digital.
É por isso que muitas marcas estão desenhando espaços “instagramáveis”, promovendo eventos locais, incentivando vendedores a produzirem conteúdo e criando experiências pensadas para serem compartilhadas.
O consumidor atual não quer apenas comprar. Ele quer participar.
E as redes de franquias possuem uma vantagem competitiva enorme nesse cenário: capilaridade e proximidade regional.
Quando bem estruturadas, as unidades locais conseguem criar uma conexão que campanhas nacionais dificilmente alcançam sozinhas.
E a grande mudança é que o franqueado deixou de ser apenas operador. Em muitos casos, ele virou embaixador da marca.
Padronização continua importante — mas autenticidade virou diferencial
Historicamente, o Franchising construiu sua força em cima da padronização. E isso continua sendo essencial para garantir consistência operacional e reconhecimento de marca. O problema começa quando a padronização elimina a personalidade.
Hoje, muitas redes ainda operam com comunicação excessivamente engessada, lojas visualmente idênticas e pouca liberdade para adaptação local. O resultado é um consumidor que reconhece a marca — mas não cria vínculo emocional com ela.
E vínculo importa. Principalmente em um cenário onde o excesso de oferta tornou a diferenciação muito mais difícil.
As redes mais modernas estão percebendo que existe espaço para equilibrar consistência com autenticidade. Isso aparece em campanhas regionalizadas, ativações locais, linguagem mais humanizada, presença digital das unidades e autonomia controlada para ações de relacionamento.
No fim, o consumidor quer reconhecer a marca. Mas também quer sentir que existe gente real ali.
O marketing promocional já não sustenta crescimento sozinho
Outro ponto crítico para o varejo e para as franquias é a dependência excessiva de calendário promocional. Muita liquidação. Black Friday. Semana do Consumidor. Cupons. Desconto progressivo.
Sim, promoção continua funcionando — mas ela já não constrói diferenciação de longo prazo. E os sinais disso começam a aparecer no mercado.
Mesmo durante períodos promocionais importantes, parte do varejo já sente desaceleração no consumo causada pelo alto endividamento das famílias e pela redução do poder de compra. Isso significa que disputar atenção apenas por preço tende a se tornar cada vez menos sustentável.
As marcas que estão conseguindo crescer de forma mais consistente são justamente aquelas que trabalham construção de marca de maneira contínua.
Não basta aparecer quando existe campanha. É preciso construir presença no dia a dia.
Nesse contexto, marketing deixa de ser apenas comunicação institucional e passa a fazer parte da própria operação: no atendimento, na experiência, no pós-venda, no CRM, nas redes sociais, no WhatsApp, e até no comportamento dos vendedores.
Hoje, um bom atendimento pode gerar mídia espontânea. Uma experiência memorável pode virar conteúdo. E um vendedor preparado pode gerar mais confiança do que muitos anúncios pagos.
Retail Media e o novo protagonismo do varejo
Um dos movimentos mais relevantes dos últimos anos é o avanço do retail media.
Globalmente, o mercado atingiu cerca de US$ 184 bilhões em 2025. No Brasil, o crescimento continua em ritmo acelerado, impulsionado pela capacidade dos varejistas de utilizar seus próprios dados e canais para gerar receita publicitária e relacionamento.
Mas existe um ponto importante aqui: retail media não é apenas colocar telas ou banners dentro da loja. O conceito é muito maior. Ele representa a transformação do varejo em plataforma de comunicação.
Isso inclui: aplicativos, programas de fidelidade, CRM, marketplaces próprios, mídia digital nas lojas, ativações com marcas e experiências integradas entre físico e digital.
Na prática, o varejo percebeu algo poderoso: ele não possui apenas produtos. Possui audiência, comportamento e dados. E isso vale muito.
O futuro será híbrido — e mais humano
Durante anos, o mercado discutiu “loja física versus digital”. Hoje, essa discussão perdeu sentido. Pois o consumidor é híbrido.
Ele descobre um produto no TikTok, pesquisa no Google, conversa no WhatsApp, visita a loja física, compara preços no marketplace e finaliza a compra onde fizer mais sentido naquele momento.
As empresas mais inteligentes entenderam isso rapidamente: os canais não competem entre si. Eles se complementam.
Nesse cenário, a loja física ganha relevância justamente porque entrega algo que o digital sozinho ainda não consegue reproduzir completamente: a experiência sensorial, o improviso, a conexão humana, a emoção, a confiança e, principalmente, a memória.
O varejo do futuro não será apenas eficiente. Será memorável.
Conclusão
As lojas físicas não perderam importância. Elas apenas mudaram de função. O ponto de venda deixou de ser exclusivamente operacional e passou a ocupar um papel estratégico na construção de marca, relacionamento e influência.
Para o varejo e para as franquias, isso representa uma mudança profunda de mentalidade. Porque crescer hoje não depende apenas de expansão, promoção ou mídia paga. Depende da capacidade de criar experiências que façam sentido para um consumidor cada vez mais seletivo e menos impactado por discursos genéricos.
As marcas que entenderem isso primeiro terão uma vantagem difícil de copiar.
Porque produto pode ser parecido. Preço pode ser igual. Campanha pode ser replicada. Mas experiência, percepção e conexão emocional continuam sendo ativos raros.
E talvez essa seja a grande virada do varejo atual: as empresas mais relevantes nos próximos anos, não serão necessariamente as que tiverem mais lojas — mas as que conseguirem transformar cada loja em experiência, relacionamento e significado.
“A loja do futuro não será apenas um ponto de compra e venda. Será um ponto de conexão.”
Carla Bittar é Head de Marketing da Amor aos Pedaços, e possui mais de vinte anos de mercado com passagens por empresas como: Vivenda do Camarão, Grupo IMC, Walmart, Telhanorte e Grupo DPSP.
Com ampla experiência na construção de planejamento e estratégia de Marketing e forte integração entre Branding, Shopper Marketing, Mídia, Digital e Jornada do Cliente, conecta posicionamento de marca à resultados comerciais e geração de valor sustentável, e é orientada para dados e pessoas, apoiando empresas no fortalecimento da visão de marca, e na construção de times e resultados de alta performance.
Mercado de Trabalho: taxa de desemprego cai a 5,8%, a menor da série histórica iniciada em 2012, com renda média real de R$ 3.732.
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