Varejistas que querem sobreviver e prosperar no campo de batalha que é o varejo brasileiro, com custos enormes e crescentes

Luiz Antonio Secco – 20.3.25 – Como fazer gestão de categorias

– leis trabalhistas absurdas na contratação e demissão
– luvas e alugueis por m2 altíssimos
– impostos inacreditáveis (tanto ICMS quanto os trabalhistas)
– custos estruturais enormes (viagens, administrativos, bancários, cartões)
– maiores taxas de juros do mundo

Têm de ser proficientes no planejamento e gestão das 3 variáveis comerciais do varejo:

VENDAS, ESTOQUES E MARGENS.

A busca incessante de AUMENTAR VENDAS é a maior prioridade de um varejista, e isso não precisa ser explicado, está na gênese de qualquer marca, seja qual for o segmento de atuação.

A segunda prioridade é REDUZIR ESTOQUES. Na verdade, isso não é de forma absoluta e sim, relativa. A busca não é a de reduzir o total dos estoques, em $ e em unidades, do varejista e sim, da relação entre o estoque e as vendas planejadas, a cobertura de estoque (CE).

A terceira prioridade é a MELHORIA DA MARGEM BRUTA OU MARKUP, que pode ser obtida seja num melhor markup inicial (através de melhor negociação, compra com maior profundidade, concentração ou troca de fornecedores) ou final (acertando mais nas vendas e estoques planejados e, em consequência, demarcando menos).

Todo este movimento é feito, sempre, por categoria de produtos, e não pela loja (ou rede) inteira.

E como deve ser feita esta gestão?

Minha experiência de muitos anos me levou a uma solução muito básica, muito simples, e por conta disso, muito eficiente: a

REUNIÃO SEMANAL DE GESTÃO DE CATEGORIAS, com os seguintes detalhes:

Frequência: semanal, sempre no mesmo dia da semana e horário. Por exemplo, toda 3ª feira, das 9h às 12h, ou das 14h às 17h.

Presentes: todos os principais envolvidos com produto (estilo ou design, planejamento, compras), marketing, e lojas. O número e status dos presentes depende, claro, do tamanho do varejista.

Conteúdo: análise, sempre por categoria, das vendas, estoques, markups, e PMV, no mês corrente, comparados com vendas, estoques, markups e PMV do ano passado e planejados. Além disso, análise por categoria da situação da verba de compras (que vários chamam de open to buy).

Ata: sempre colocar o assunto, decisão ou status quo, responsável e prazo. Esta ata passa a ser automaticamente a pauta da próxima reunião.

Na minha experiência em implantar e acompanhar esta reunião semanal de gestão de categorias, em pouco tempo de atividade o 1º escalão da empresa passa a dominar as variáveis comerciais, se alinhar em relação aos problemas, êxitos e oportunidades por categoria, relacionar gestão de produtos com marketing e vendas, enfim, se causa uma ruptura no processo de administração da empresa que faz com que seus resultados subam de patamar.

Assim, recomendo que todo varejista priorize totalmente a gestão de categorias, e utilize como principal ferramenta esta reunião semanal com seu primeiro escalão.